Анастасия Ложкина, директор АНО «Институт развития фандрайзинга», сооснователь Клуба фандрайзеров, анализирует главные тренды в фандрайзинге в 2023 году и рассказывает, о чем важно помнить НКО при планировании бюджета на следующий год.
Делайте ставку на частные пожертвования и быстрые платежи
Недавно мы в Клубе фандрайзеров подвели итоги работы и внутренних опросов участников клуба. Так, согласно опросу членов Клуба фандрайзеров, в 2023 пожертвования от физических лиц составили большую часть всех взносов в некоммерческий сектор. И этот тренд, скорее всего, будет сохраняться: количество частных пожертвований продолжает расти. Наиболее востребованной среди доноров-физлиц остается помощь детям и животным.
При этом больше всего люди жертвуют через QR-коды и системы быстрых платежей. Их популярность объясняется тем, что хотят делать пожертвования быстро и легко. Однако здесь остается важный нюанс — возможность сохранять данные пользователей. Не через все шлюзы приемов платежей это удается сделать. А email-адреса доноров позволяют оставаться с ними на связи и строить дальнейшую коммуникацию, поэтому являются важным капиталом.
Самыми важными для НКО по-прежнему остаются рекуррентные пожертвования. Они помогают организациям планировать свою бюджет, и количество этих пожертвований необходимо стараться увеличивать в первую очередь.
При планировании бюджета от частных доноров обязательно нужно учитывать: без инвестиций здесь никак — в работу с частными пожертвованиями нужно вкладываться.
Общаться с аудиторией через соцсети, выходить на нее через коммуникации в СМИ. И непременно нужно делать так, чтобы людям было удобно вам жертвовать.
Но надо понимать, что результат этой работы может стать заметным лишь года через два, а не моментально, но это не значит, что про этот тренд можно забыть.
Подключайтесь к новым агрегаторам
Еще один важный тренд — смена площадок-агрегаторов. Если раньше главной поддержкой для НКО были фандрайзинговые площадки Благо.ру, «Нужна помощь», «VK. Добро» и другие, то сегодня на рынок выходят новые игроки — платформы коммерческих организаций с благотворительными программами и мобильные приложения. Наиболее популярные площадки у банков — СберВместе, «Кэшбэк во благо» Тинькофф.
Многие коммерческие компании создают площадки для вовлечения клиентов в решение различных социальных проблем. Возможности жертвовать НКО теперь есть, например, на маркеплейсах Ozon, Авито и других платформах. В этих программах также стоит участвовать всем НКО. В перспективе данные площадки принесут не только средства, но и сторонников, и узнаваемость.
Не полагайтесь только на помощь бизнеса
Один из печальных трендов — пожертвования от юридических лиц падают даже у тех организаций, у кого раньше было много бизнес-партнеров. Все больше компаний сокращают благотворительные бюджеты или выделяют средства на программы поддержки СВО и лишаются возможности поддерживать НКО
В этом прослеживается давняя тенденция — непонимание бизнеса, как важно инвестировать в социальные проекты и сотрудничать с НКО.
Представителям коммерческих компаний по-прежнему надо объяснять при помощи исследований, точных цифр, что участие бизнеса в социальных изменениях — это необходимая часть его функционирования, особенно в регионе присутствия. Бизнес не всегда понимает, что партнерство с НКО решает многие задачи самого бизнеса.
В 2024 не стоит делать ставку на сотрудничество с бизнесом, но важно продумать, как с ними строить отношения, как проводить просветительскую работу. Вероятнее всего, создание новых связей с бизнесом уйдут годы.
Что важно делать: 1. Выходить на бизнес-площадки и рассказывать про преимущества сотрудничества/партнерства, а не не просить денег на свою работу. 2. В СМИ через примеры свои рассказывать, как сотрудничество бизнеса и НКО решает задачи компаний. 3. Приглашать к участию в бизнес-клубах представителей компаний, у которых есть успешный опыт работы с НКО в целях достижения своих задач.
Словом, нужно просвещать, просвещать и еще раз просвещать. Тогда лед тронется, бизнес будет давать деньги не адресно, перестанет отправлять подарки в детские дома, а начнет вкладывать средства в системные проекты, цель которых — улучшение качества жизни людей.
Продумывайте грантовые возможности
Гранты становятся одним из главных источников средств для НКО, это очевидный процесс. Даже у тех организаций, которые не делали ставку на гранты, сегодня они выходят на второе место после частных пожертвований среди всех источников привлечения средств. У многих организаций наблюдается заметных рост поступлений из грантовых средств.
При планировании бюджета на 2024 года стоит учитывать гранты как один из важных источников финансирования. Продумайте, в каких грантовых конкурсах вы будете участвовать и с какими проектами подаваться.
Обязательно составляйте план
Конец года — время планирования. Да, мы живем в очень нестабильное время, составлять план обязательно нужно: без него нет ориентира. Важно подробно продумать привлечение средств — сколько и с помощью какого источника вам надо получить.
Если взять, допустим, бизнес-партнеров, то надо решить, сколько новых компаний-партнеров НКО хочет привлечь и какие проекты планирует запускать для сотрудничества с ними, сколько средств получить от них; сколько средств нужно выручить от действующих партнеров, какие проекты организация будет реализовывать вместе с ними.
Если речь о работе с частными донорами, то важными вопросами станут — сколько НКО будет привлекать от частных жертвователей и через какие каналы, сколько новых доноров будет к концу года, какой должна быть сумма среднего пожертвования.
Все это необходимо продумать в конце текущего года. Скорее всего, в январе ваш план скорректируется, но важно начать работу заранее. Заранее продумайте также инфоповоды, в которые вы будете запускать фандрайзинговые акции: например, месяц осведомленности о РАС, день человека с синдромом Дауна — в зависимости от проблематики, в которой работает ваш фонд. Не забывайте и про общие праздники — 1 июня, 1 сентября, Новый год, Щедрый вторник. Отдельно изучите «мертвый сезон» — посмотрите, падают ли у вас пожертвования летом, как можно активировать доноров, чтобы этого не происходило.
Не забывайте про стратегию
Конец года — важное время и для стратегического планирования. Правда, если раньше стратегию писали на пять-десять лет вперед, то сегодня уместнее запланировать максимум на три года.
При планировании учитывайте фандрайзинговые циклы, связанные с работой с бизнесом. Так, летом необходимо составлять предложения о сотрудничестве, разрабатывать план мероприятий или проектов для бизнеса, в сентябре и октябре активно встречаться и фиксировать договоренности на следующий год.
Успешный фандрайзер тот, который смог уже в сентябре-октябре на 70% обеспечить следующий год.
Ноябрь-декабрь — это подготовка новогодних акций и инициатив. Январь — анализ результатов прошлого года и разработка инструментария. Весна — время для реализации договоренностей и подготовка к встрече с теми компаниями, у которых бюджетирование начинается с июля. Подготовьте к этому моменту ваш отчет, где будут цифры, данных о привлеченных средствах и результатах работы программ.
В фандрайзинге особенно важно планирование. Если вы работаете, каждый день делая что-то, чтоб привлечь деньги прямо сейчас, то по сути вы работаете на перспективу в две-три недели и постоянно рискуете оказаться в ситуации «нам нечем платить зарплату сотрудникам». Так не должно быть. Фандрайзер живет в режиме постоянного планирования и смотрит далеко вперед. Стратегическое планирование особенно важно: именно так мы понимаем, что мы делаем в этом году, чтобы привлечь больше пожертвований в следующем году.
Не полагайтесь только на диджитал
Главные риски, которые сегодня стоит учитывать, — технологические. Чтобы быть готовым к любой «поломке» в этой сфере, важно не забывать про старые инструменты и каналы привлечения средств.
Не кладите все яйца в диджитал-корзину. Большая ошибка делать ставку только на эти инструменты. Сегодня в технологическом плане может случиться что угодно, и это надо учитывать. Будьте готовы оказаться без самых передовых способов сбора средств. Помните про телемаркетинг, почтовую рассылку, проведение офлайн-мероприятий и даже face-to-face фандрайзинг. Возможно, их и не придется использовать, но важно не забывать про классические проверенные временем технологии, которые не зависят от внешних потрясений.
