Российские НКО все чаще запускают мастерские, кафе, сервисы и платные программы, чтобы снижать зависимость от грантов и пожертвований. Но как только благотворительная организация выходит на рынок, она сталкивается с противоречием: бизнес требует эффективности и окупаемости, а социальная миссия не позволяет считать только в деньгах. «Если считать по-настоящему, каждая наша чашка стоит десять тысяч рублей. Но мы все равно ее делаем — потому что людям нужна работа», — говорит Марина Быкова, директор фонда «Жизненный путь».
Почему дорогая с точки зрения себестоимости чашка все равно имеет смысл, как коммерческая деятельность помогает организациям сохранять устойчивость, удерживать команду, создавать рабочие места для уязвимых групп и где проходит граница между предпринимательством и выполнением уставных целей — в материале рубрики «Абсолютная устойчивость».
Благотворительность с калькулятором
Некоммерческие организации могут вести коммерческими проекты: и гражданский кодекс, и закон об НКО допускают такую деятельность для любой некоммерческой организации, называя ее приносящей доход деятельностью. «С юридической стороны достаточно предусмотреть ее в уставе», — говорит Константин Воробьев, юрист и автор телеграм-канала «Юридический минимум НКО».
Как отмечает юрист, она может приносить прибыль или быть убыточной, осуществляться на постоянной или нерегулярной основе, но это всё не главное, вторично. Ключевое — с помощью такой деятельности НКО достигает своих уставных целей, чаще всего это укладывается в два формата. Первый — создание продукта, который решает социальные задачи целевой группы (например, производство и продажа средств реабилитации для инвалидов, столовая для уязвимых групп граждан с льготными ценами). Второй — обеспечение занятости целевой группы для развития навыков и получения опыта (инклюзивные мастерские, кафе).
Именно такая направленность является критерием, формально разграничивающим ее с предпринимательством. Но в бытовом смысле не будет нарушением, если мы будем называть ее коммерческой.
Но как только благотворительная организация выходит на рынок, она сталкивается с двойным давлением — бизнес требует эффективности, а миссия не позволяет повышать цены. Себестоимость продукции и услуг у НКО почти всегда выше, чем у бизнеса: дополнительная административная нагрузка — раздельный учет доходов и расходов, отчетность в Минюст, в некоторых случаях — еще и привлечение сопровождающих специалистов, адаптация рабочих мест. Однако именно эта сложность превращается в точку роста: коммерческая деятельность помогает НКО покрывать постоянные расходы, удерживать команду и снижать зависимость от внешнего финансирования.
За последние годы в России стало заметно больше проектов, где социальная миссия соединяется с коммерческим расчетом. По данным всероссийского исследования НКО Центра ВШЭ, чуть больше 20% организаций называют платные услуги среди источников своих доходов.
Государство постепенно откликается на эту тенденцию. Москва, например, предоставляет некоммерческим организациям помещения на льготной или безвозмездной основе, развивает систему квотирования рабочих мест для людей с инвалидностью. В ряде регионов запускаются пилотные программы по сопровождаемому трудоустройству.
Но даже при наличии льгот устойчивость остается главной проблемой. Высокая себестоимость продукции, сложные сертификационные процедуры, нехватка специалистов по продажам и продвижению — все это превращает социальное предпринимательство в постоянный баланс между идеализмом и бухгалтерией.
«Фонд „Абсолют—Помощь“ помогает партнерам по всей России сохранять финансовую и организационную устойчивость даже в кризисные времена. Дополнительный доход от платных услуг НКО может стать важным источником финансирования и повысить устойчивость. Все, что связано с платными услугами, можно развивать и использовать на уставные цели. Среди наших грантополучателей есть немало успешных примеров, где социальная миссия сочетается с деятельностью, приносящей доход. Своим опытом, в частности, наши партнеры делились в рамках вебинара „Доходное место“ цикла „Партнерская среда“, где рассказали об особенностях ведения такой деятельности», — говорит Эльвира Гарифулина, исполнительный директор БФ «Абсолют—Помощь».
Фонд «Жизненный путь»: производство смысла
«Жизненный путь» — один из самых опытных игроков в этой сфере. Фонд входит в реестр поставщиков социальных услуг. Это означает, что если у человека есть инвалидность и индивидуальная программа социальной реабилитации, программа реабилитации может быть оплачена государством. Тогда фонд получает компенсацию за оказанную услугу — эта деятельность фонда относится к программам дневной занятости для молодых людей с особенностями развития.
Коммерческие проекты фонда — мастерские, которые производят и продают вещи. «Мы никому ничего не продаем в обычном смысле слова, — поясняет Марина Быкова. — Мы просто делаем то, что и так делали бы, только теперь это помогает нам выживать».
Сегодня у фонда десять мастерских, в том числе керамическая, швейная, столярная, кулинарная, экологическая и художественная. В год через них «проходят» около ста человек с особенностями развития (как «семейные» молодые люди, так и проживающие в психоневрологических интернатах), тридцать из них официально трудоустроены и получают зарплату. Остальные приходят как стажеры — чтобы освоить навыки, без которых невозможно работать ни в какой мастерской: пунктуальность, усидчивость, аккуратность.
«В нашей философии ни один взрослый не должен сидеть дома. Даже если он пока только учится, у него должно быть дело», — говорит Марина Быкова.
Работа мастерских — это маленькая производственная вселенная. В одной варят зефир и делают пряники, в другой шьют фартуки и шопперы, в третьей — лепят керамических коней (в этом году особенно много, потому что 2026 — год лошади по восточному календарю).
Фонд реализует изделия на маркетплейсах — Озон и «Яндекс.Маркете». Там же предлагают благотворительные сертификаты: покупатель может подарить другу «пожертвование от имени именинника». Это не приносит больших денег, но дает возможность работать в белую, без сложной логистики и собственного интернет-магазина, а также это хорошая имиджевая история.
В среднем выручка с маркетплейсов составляет 100 тысяч рублей в месяц, под праздники (8 марта, Новый год и другие) — в районе одного миллиона, был случай с выручкой в два миллиона.
Но основную часть выручки благодаря объемам составляют корпоративные заказы. На это фонд выделил отдельную ставку — специалист ищет заказчиков, договаривается с мастерскими, ведет проект с каждой компанией фактически под ключ. Изначально в уставе фонда прописана возможность вести коммерческую деятельность, поэтому каждый заказ оформляется договором купли-продажи.
Все, что удается заработать, идет в оборот. Самые устойчивые — керамические мастерские: они близки к самоокупаемости, могут зарабатывать до пяти миллионов рублей в год при бюджете около семи. Швейная и кулинарная пока далеки от этого: сертификация текстиля и пищевой продукции стоит десятки тысяч за каждую позицию.
«Чтобы каждая чашка окупала все расходы, включая труд сопровождающих, она должна стоить десять тысяч рублей. Но кто ее купит? Поэтому мы решили, что окупаем только материалы и процесс, а сопровождение считаем нашим благотворительным вкладом», — объясняет Марина Быкова.
Кулинарная мастерская стала логичным продолжением основной деятельности: сотрудников мастерских нужно было кормить, а в помещении были хорошие кухни. Ребята, которые хотели научиться готовить, собрались под руководством мастера. Начинали они с бутербродов с сыром, а теперь готовят веганский маршмеллоу, вяленые помидоры, засушивают фруктовые чипсы.
Бюджет фонда — около 120 миллионов рублей в год, из них все мастерские обходятся фонду в районе 24 миллионов рублей в год. Помещение в Северном Чертаново, где работают мастерские, фонд получил от города по конкурсу в конце 2020 года. Ремонт и адаптацию под доступную среду оплатил город, коммуналку (в районе 15 тысяч рублей ежемесячно) и охрану фонд покрывает сам.
С 2023 года в Москве работает программа квотирования рабочих мест: компании, которым по закону нужно трудоустроить людей с инвалидностью, могут передавать эту квоту НКО. Фонд «Жизненный путь» одним из первых воспользовался этой возможностью. Сейчас часть сотрудников фонда оформлены именно так, а их зарплаты идут через договоры с компаниями.
«Полная ставка — это московский МРОТ, 32 тысячи рублей. Меньше не делаем, потому что это нечестно. Есть ребята, которые работают на полставки, но только если действительно не тянут полную нагрузку. Это взрослая история, а не подработка», — подчеркивает Марина Быкова.
Как работает квотирование рабочих мест для инвалидов
По закону о занятости населения каждый работодатель со штатом больше 35 человек должен принимать на работу людей с инвалидностью в рамках квоты, которая в зависимости от региона составляет от 2 до 4 процентов от среднего числа работников.
«Чтобы выполнить квоту, компания может непосредственно трудоустроить человека с инвалидностью у себя либо воспользоваться альтернативным вариантом — договориться с другой организацией, которая заключит трудовой договор с инвалидом» — говорит юрист Константин Воробьев.
Таким образом, НКО нередко приходят на помощь крупному бизнесу, который в силу специфики своей деятельности не всегда может выполнить квоту самостоятельно — в результате две организации заключают соглашение, в рамках которого одна обеспечивает труд необходимого количества людей с инвалидностью, а другая — финансирует их занятость. Помимо зарплаты, компания также компенсирует расходы на создание специальных рабочих мест, что повышает гарантию фактической занятости людей с инвалидностью.
Квартал Луи: кафе как социальная площадка
Другой пример — пензенский реабилитационный центр «Квартал Луи». В основе коммерческих инициатив организации лежит интеграция трех компонентов: труд, проживание и образование. Центр создал социально-трудовые площадки — кафе «Новые Берега» (Пензенская обл., с. Богословка) работает как полноценный бизнес-объект: клиенты приходят, покупают кофе и еду, а молодые люди с инвалидностью работают официантами, помощниками повара, бариста.
Кафе и другие предприятия (например, типография, хостел) выполняют роль не просто социальных объектов, а коммерческих подразделений организации.
«Здесь могут быть ограничения для благотворительных организаций, что 80% дохода они должны направить на благотворительные цели, но „Квартал Луи“ — это АНО, на них требование не распространяется», — отмечает Константин Воробьев.
Выручка от таких площадок направляется обратно на уставную деятельность: обучение, сопровождение, развитие инфраструктуры. Это дает «Кварталу Луи» возможность снижать зависимость от грантов.
При этом предприятие соблюдает цель: коммерческая деятельность не превращается в основной спутник миссии.
«Наше кафе не просто точка продаж, — говорит главный методолог проекта Александр Лушников. — Это пространство социализации. Люди приходят не только за кофе, но и за опытом общения с теми, кого раньше не замечали».
«Люди и зерна»: маленький бизнес большого смысла
Небольшой проект «Люди и зерна» появился летом 2025 года как родительская инициатива. Его целью было создать небольшую инклюзивную мастерскую, где взрослые люди с особенностями интеллектуального развития смогут трудиться и получать оплату за реальный результат.
«Любая мастерская начинается с идеи и места. Родителям важно, чтобы дети были заняты и чувствовали себя нужными», — говорит координатор проекта Дарья Болохонцева.
Кофе выбран не случайно: это престижный, узнаваемый продукт, а работа с ним посильна людям с разными формами инвалидности. Родители и педагоги Центра нашли в кофейной фасовке почти идеальную комбинацию: процесс дробится на простые, понятные этапы, в которых можно участвовать на любом уровне навыков — от наклеивания этикеток до работы с весами и фасовочным аппаратом.
Обжаркой занимается сертифицированный партнер-поставщик, а в мастерской сотрудники получают уже готовые мешки кофе. Дальше начинается многоступенчатая работа:
— Прием и распределение заказов (ее ведут участники с аутизмом, уверенно работающие за компьютером);
— Взвешивание и фасовка порций с помощью фасовщика и весов;
— Запайка упаковок на специальном оборудовании;
— Маркировка и оформление — на пакеты крепятся картонные ярлыки со сведениями о сортировке и дате упаковки;
— Доставка — отдельные участники выполняют роль курьеров.
Каждый этап тщательно подготовлен: людей обучают обращаться с инструментами, закрепляют действия до автоматизма, поощряют инициативу. Процесс одновременно трудотерапевтический и производственный: кофе и чай фасуются и продаются под сертифицированным брендом «Люди и зерна».
Основной доход идет от продажи фасованного кофе и чая частным клиентам и компаниям. Первые крупные заказы уже поступили на корпоративные подарочные наборы и тимбилдинги. Команда также обсуждает партнерство о поставках с крупными социально ориентированными брендами.
Параллельно развиваются корпоративные мероприятия и обучающие мастер-классы: участники проекта выступают как бариста на ивентах, рассказывают о кофе и о возможностях трудоустройства людей с ментальными особенностями развития.
Работа оплачивается: ребята получают почасовую оплату. Все продукты проходят сертификацию, а доходы направляются на развитие мастерской, аренду помещения и обучение сотрудников.
Пока проекту не хватает собственного помещения — работа ведется на временных площадках. Команда ищет социальную аренду от города и мечтает открыть небольшую кофейню рядом с новым кампусом Яндекса на Воробьевых горах. Идея — в том, чтобы соединить мир инклюзии и городского комфорта, сделать кафе местом встреч.
Что нужно сделать НКО перед запуском коммерческого проекта
Как отмечает Константин Воробьев, прежде чем выходить на рынок, стоит проконсультироваться с юристом. Если у организации нет своего юриста, можно получить pro bono помощь на портале ProCharity. Юрист поможет проверить устав, оценить риски и подготовить документы. Любая коммерческая деятельность НКО — зона повышенного внимания. Ошибки на этом этапе часто стоят дороже, чем потенциальная прибыль.
Для того, чтобы уменьшить риски юрист рекомендует придерживаться следующих правил.
- Проверить устав
В уставе должна быть прямая формулировка, что организация имеет право вести приносящую доход деятельность, если она служит достижению уставных целей.
Помимо этого, требуется перечисление конкретных видов деятельности, которые планирует осуществлять организация: например, продажа сувенирной продукции, созданной людьми с инвалидностью, проведение творческих мероприятий, оказание социальных услуг.
Если таких пунктов нет — нужно внести изменения в устав и зарегистрировать новую редакцию в Минюсте. - Зарегистрировать ОКВЭД
Проверить, чтобы в ЕГРЮЛ были указаны виды деятельности, которые планирует осуществлять организация: например, 47.19 — «Торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах», 85.41 — «Образование дополнительное детей и взрослых».
Если нужных кодов нет, необходимо составить решение руководителя об их включении и заявление по форме р13014 — документы можно отправить в Минюст для регистрации изменений вместе с новым уставом. - Организовать бухгалтерию
Доходы от платных услуг, аренды, продаж учитываются отдельно от целевых поступлений. Обязательно нужно:
— вести раздельный учет доходов и расходов по приносящей доход деятельным и целевым поступлениям (п. 2 ст. 251 НК РФ);
— платить налог на прибыль (25%) или налог при УСН (6%).
Благотворительные организации должны дополнительно следить, чтобы не менее 80% доходов от приносящей доход деятельности были направлены на реализацию благотворительных программ. Таковы требования закона о благотворительной деятельности. - Настроить документооборот
Важно подготовиться к тому, чтобы каждая продажа была корректно оформлена. А при необходимости — и заключены договоры с клиентами (в том числе с помощью публичной оферты). НКО должны оформлять счета, акты, накладные при взаимодействии с поставщиками и обязательно использовать онлайн-кассу для расчетов с гражданами. - Получить необходимые сертификаты или лицензии
С 1 марта 2025 года введена маркировка товаров легкой промышленности в системе «Честный знак».
Также при продаже кассир должен отсканировать и проверить код маркировки. Если по данным системы маркировка отсутствует — такой товар запрещен к продаже.
Полный перечень товаров, подлежащих маркировке, а также разъяснения порядка регистрации содержатся на официальном сайте системы «Честный знак».
Помимо этого, для некоторых видов продукции необходимо получать сертификат соответствия — их список содержится в Постановлении Правительства РФ от 23 декабря 2021 г. № 2425.
А если организация планирует осуществлять образовательную деятельность, то ей может потребоваться лицензия.
