Пандемия Covid закончилась уже 5 лет назад, и с тех пор всех нас, привыкших работать за экранами, призывают не оставаться в онлайне, выходить в свет. Фандрайзерам, сотрудникам НКО это особенно важно — их задача искать партнеров, а лучше всего это делать там, где собираются люди, и общаться с ними вживую. Сейчас из-за ограничений интернет-связи живое общение стало еще актуальнее: онлайн-переговоры сорвутся с больше вероятностью, чем очная встреча, а значит, предпочтение стоит отдавать второй. Почему так важно выходить из онлайна и возвращаться к живому общению? Директор Института развития фандрайзинга и автор телеграм-канала «Устойчивый фандрайзинг» Анастасия Ложкина уверена, что только живое общение помогает строить устойчивые связи и отношения. Как, где и зачем всем нам чаще встречаться — в авторской колонке Анастасии Ложкиной.
Чему мы разучились
С 2020 года мы все ушли в онлайн и с тех пор научились проводить любые переговоры, тренинги и лекции удаленно. Оказалось, это удобно и быстро, и мы настолько привыкли к новому образу жизни, что так и продолжили общаться дистанционно: все рабочее время мы проводим в мессенджерах и на платформах для видеоконференций.
Но в таком формате общения теряется главное: мы не чувствуем собеседника, не понимаем, в каком он состоянии, и между нами всегда остается «барьер» — экран.
За это время мы разучились общаться без «защиты» в виде экрана, представая перед другими таким, какие мы есть, и взаимодействуя с энергетикой собеседников. Забыли, сколько сложностей может возникать в живом общении: надо считывать вербальные и невербальные сигналы, контролировать свои эмоции и тело. И, как показывают последние крупные офлайн-мероприятия, вернуться к живому диалогу нам действительно сложно. Например, некоторые сотрудники НКО не могут коротко и четко задать вопрос на конференции: вместо этого, беря микрофон, начинают долго рассказывать о себе и своей организации.
А кто-то, кажется, так привык к сокращениям вроде «спс» и «пжл», что уже разучился говорить нормальным языком.
Люди также отвыкли приспосабливаться к разным пространствам вокруг себя. Фандрайзерам важно идти на «живые» переговоры, а для этого надо предварительно изучить «чужую территорию», чтобы чувствовать себя на ней уверенно. Например, стоит узнать, принят в офисе деловой стиль или поведневный, и одеться подобающе. Затем следует считывать важную информацию на месте, чтобы преподносить себя соответствующим образом. Все это также непростые и долго тренируемые навыки, которые многие растеряли, привыкнув сидеть дома перед экраном и оставаться в комфортной обстановке.
О каких правилах мы стали забывать
Если фандрайзеры решаются на живое общение, они часто используют старые техники, которые были актуальны в доковидные времена, но сегодня не работают. Например, у многих по-прежнему есть установка: фандрайзинг — это продажи, и надо действовать по шаблону.
Но сегодня фандрайзинг — более тонкая материя, аудитория пресытилась навязчивой рекламой и устала от постоянных продаж, и отношения между людьми изменились. А значит, действовать надо по-другому.
Сейчас век внимания и индивидуальности, и наша цель — понять человека и то, что ему нужно. Вспомните свой опыт: наверняка вам приятнее приходить в магазин, где вам не навязчиво пытаются что-то продать, а окружают вниманием и помогают подобрать именно то, что вам нужно. Хорошие продавцы сегодня стремятся сделать так, чтобы клиент был счастливым, и это объединяет их с нами, фандрайзерами. Мы должны не быстро и агрессивно продавать, а стараться «зацепить» человека и привлечь его внимание, чтобы он сам захотел сотрудничать с нами.
Изменился и язык, которым мы говорим с партнерами. Теперь нужны не скрипты продажника, а сторителлинг — рассказывайте людям истории. Не используйте заученные шаблоны «здрасьте, я тот-то, вот мой телефон»/ «мне понравилось ваше выступление, давайте обменяемся контактами», а выходите на диалог. Для этого — опять же обращайте внимание на индивидуальность человека. Что привлечет его внимание?
Хорошая идея заранее найти информацию о человеке и обратить внимание на то, что он любит, подумать, что может ему откликнуться. Например, изучите ценности бизнеса — и скажите, какие из них вы разделяете и почему, почитайте блог потенциального партнера — и, увидев, что он много занимается спортом, скажите, как вас это восхищает. Делайте комплименты — но обязательно учтя, что может порадовать человека. Например, хвалите внешность («какая у вас красивая брошь!»), только если вы видите, что она действительно важна для женщины.
Как вернуться к живому диалогу
При живом общении важно правильно подавать себя. Неуверенность считывается и не располагает к себе, а достоинство и принятие себя чувствуются и, наоборот, подкупают. Если вам это дается сложно, можно поработать с ментором или психологом.
Стоит регулярно практиковаться — учиться смотреть людям в глаза и разговаривать с ними. Тренируйтесь не перед зеркалом, а со всеми, кого вы ежедневно встречаете: таксистами, охранниками, продавцами, гардеробщиками, официантами. Хорошо также развивать навык общения в клубах по интересам — ходить на квизы, танцы, в спортзал и взаимодействовать там с окружающими.
Работать над собой можно, читая книги — любые, которые вам нравятся. Чтение развивает когнитивные способности, увеличивает словарный запас. Даже пара страниц в день дадут развитие.
Очень полезно учиться ораторскому мастерству — это не только про то, как говорить, но и про то, как взаимодействовать с разной, большой или маленькой, аудиторией, и выглядеть перед ней достойно. На ораторских курсах учат полезным техникам: как создавать вокруг комфортное для себя пространство, как говорить живым и красивым языком, как адаптировать его под аудиторию и тем самым выстраивать с ней диалог.
А главная стратегия с точки зрения фандрайзинга — ходить на мероприятия и знакомиться, искать контакты. Помните: волка ноги кормят — и эта пословица справедлива по отношению к фандрайзерам. Если сегодня вы хотите привлекать ресурсы и партнерства, важно ваше физическое присутствие на местах. Изучайте регион, в котором вы живете, и посещайте «точки притяжения», где представителя бизнеса собираются обсудить повестку: заседания, форумы, конференции.
Полезно также понаблюдать за опытными коллегами. Мне нравится стиль работы Дарьи Шадриной — она училась стендапу и с юмором рассказывает про благотворительность, что очень располагает. Дмитрий Даушев умеет очаровывать и отлично вести диалог — знает, где пошутить, где какой факт упомянуть. А Андрей Прокофьев из фонда «Ника» — про четкость: он через кейсы рассказывает, что получает бизнес от сотрудничества с НКО, и не просит деньги, а предлагает различные коллаборации.
Мы живем в супердинамичное время, когда все часто и быстро меняется. Это время становится для нас вызовом и при этом дает возможности профессионального развития. В любой переломный момент нам важно обращать внимание на то, что мы не умеем, и развивать необходимые навыки. Да, это непросто, но тот, кто сегодня окажется способным сделать это и раскрыть свои таланты, сможет стать настоящей звездой фандрайзинга. Ведь наставшее сейчас время живого диалога — это время возможностей: с помощью оффлайн-общения, в котором больше любви и сопричастности, можно выстроить более прочные отношения с партнерами и действительно принести пользу своей НКО.
