Как нанять компетентного фандрайзера? Этот вопрос беспокоит едва ли не каждого руководителя НКО, и найти на него ответ бывает сложно. Выбрать хорошего специалиста среди множества кандидатов нелегко: во время собеседования надо понять, умеет ли он работать с CRM и вести переговоры, знает ли, как писать заявки и запускать кампании. Кроме того, не менее важны тип мышления, мотивация и стрессоустойчивость фандрайзера — а это бывает сложно определить, даже если у человека впечатляющее резюме и он говорит уверенно и грамотно.
Директор Института развития фандрайзинга, автор телеграм-канала «Лайфхаки фандрайзинга» и ментор по фандрайзингу Анастасия Ложкина объясняет, какие вопросы задавать соискателю на собеседовании, чтобы понять: перед вами подходящий вам специалист своего дела или просто человек «рядом с профессией», который вряд ли вольется в коллектив вашей НКО.
Почему это важно?
За последний год я помогала более чем семи НКО выстроить команду фандрайзинга — и почти в каждой звучал один и тот же вопрос: «Как понять, что кандидат действительно умеет привлекать средства, а не просто красиво говорит?»
Увы, большинство организаций нанимают фандрайзеров по «ощущению», интуитивно — а потом теряют месяцы, деньги и доверие доноров. Чтобы этого избежать, важно научиться задавать правильные вопросы на старте. Те, что покажут, кто перед вами: стратег, исполнитель или фантазёр.
- Вопросы про профессиональные навыки
Ответы на эти вопросы показывают не просто опыт, а уровень осознанности, планирования и умения работать в команде. Помните: профи анализирует и оперирует фактами и конкретными метриками. Например, спросите соискателя: какие источники финансирования вы развивали и с каким результатом? Профессионал ответит четко: «10 млн за год, из них 70% — регулярные пожертвования, 20% — гранты, 10% — партнерства с бизнесом».
Еще один важный вопрос: как вы планируете поступление средств? Можно также уточнить, на какой срок специалист обычно планирует работу (в идеале это год), и объяснить цикл действий в течение этого времени. Хороший фандрайзер расскажет по шагам: как сегментирует доноров; какие каналы использует и когда; как выстраивает циклы коммуникаций. Если человек отвечает «я реагирую по ситуации», будьте осторожны. Ведь фандрайзинг — это про планирование, и у НКО заранее должны быть прописаны алгоритмы действий, в том числе при ЧС.
Спросите также: как вы выстраиваете отношения с донорами? Фандрайзер-профессионал говорит об индивидуальном подходе: как он узнает интересы донора, чем подкрепляет вовлеченность, как нестандартно благодарит.
Он сможет поделиться конкретными кейсами: например, какие он находил варианты для удержания частного донора, как искал предложение для бизнеса, которое отражает его задачи. Если же человек действовал исключительно по шаблонам (рассылал всем одинаковые письма и презентации, ходил на встречи, ему отказывали — он с теми же предложениями обращался к другим компаниям), он не занимает проактивной позиции и вряд ли сможет привлечь средства в вашу организацию.
Не менее важные вопросы: почему у вас что-то не получалось? что вы делали в таком случае? Кандидат может поделиться с вами кейсом ошибки и расскажет, как исправил ее: например, он запустил рассылку и не поставил в ней имя человека — через час это понял и решил сделать повторную рассылку, добавив вначале «Еще раз здравствуйте, Мария! Все делают ошибки, и мы тоже, извините :)». А если человек говорит, что неудач у него не было — вероятно, он просто не анализирует свой опыт, не стремится понять, что сделал не так, и исправить это. А в профессии фандрайзера это критически важные навыки: в ней регулярно бывают ошибки и неудачи, и, чтобы работать над ними, необходимо их осознавать.
Обратите внимание также на реакции фандрайзера на неудачу, например, кампанию, не собравшую достаточно средств: профи не обвиняет аудиторию, а анализирует. Его вывод может быть таким: мы использовали не тот посыл, канал, формат. Его цель — системно улучшить результат, поэтому при отказе бизнеса он не решает, что «это компания плохая», а обращается за обратной связью и разрабатывает новое предложение с учетом этой информации.
Если фандрайзер начинающий, у него может не быть успешных кейсов из своей работы. Но тут важно понять ход мышления человека, его логику, умение находить выход из непростой ситуации — например, к кому он пойдет за советом. Можете спросить, кого читает и где учился человек, откуда он узнает новости фандрайзинга и тематические исследования, где получает знания и вдохновение. Это в целом важный вопрос для понимания уровня развития специалиста — вы можете задавать его и опытным фандрайзерам.
Фандрайзеры приходят из разных областей, но лучшие по моему опыту — бизнес-аналитики, продуктологи, из инвестиционного бизнеса.
2. Вопросы про опыт и работу в команде
Оценивая успехи фандрайзера, обязательно уточните, что было дано специалисту изначально — в каком фонде и какой команде он работал? его работа строилась на «благодатной» почве или ему приходилось многое развивать с нуля? Это два разных опыта и набора навыков, и руководителю небольшой организации важно понимать: не все фандрайзеры крупных фондов могут себя комфортно чувствовать в начинающих НКО. Когда у человека больше нет известного бренда, команды в 50 человек и множества ресурсов, он нередко теряется и вскоре уходит из организации.
Важно понять, чем именно занимался человек на прошлой работе, что входило в его обязанности. Возможно, его организация привлекала ежемесячно немало средств, но за счет попечителей или личных контактов директора — а значит, специалист может быть не вполне самостоятельным. Чтобы разобраться в положении дел и выявить сильные стороны человека, задавайте уточняющие вопросы: например, корпоративного фандрайзера спросите, как он находил контакты, как ходил на первую встречу с партнером. Если кандидат начинает детально все рассказывать, значит, он проходил этот путь сам.
Спросите, как именно человек работал с командой на предыдущем месте. Хороший фандрайзер знает, что выстраивать отношения нужно не только с внешним миром, но и с «внутренним» и расскажет вам что-то вроде этого: я приходил к программному сотруднику, погружался в истории подопечных и помогал выбрать подходящую для сбора; я объяснял бухгалтерам, какая отчетность и для чего, в какой срок нужна; я рассказывал офисным сотрудникам — переводите звонящих по таким-то вопросам на меня.
Помните: если кандидат умеет выстраивать все эти процессы и находить общий язык с коллегами, вы избавитесь от головной боли: вам не нужно будет контролировать каждый его шаг и помогать, связывая его с тем или иным коллегой.
При этом обязательно обращайте внимание на подход человека: не присваивает ли он достижения всей организации себе? Например, кандидат может сказать «я собрал 30 млн». Но фандрайзинг — это всегда командная работа. Даже если человек был единственным фандрайзером в организации, ему так или иначе помогали все сотрудники — и он должен осознавать их вклад и ценить его. Если же он не делает этого, такой специалист не командный игрок и вряд ли может быть хорошим фандрайзером.
3. Вопросы про мотивацию и устойчивость
Фандрайзер вашей мечты не только умеет привлекать деньги, но и совпадает с вами по ценностям, ритму и подходу к работе. Спрашивайте на собеседовании об этом. Такие вопросы кажутся «простыми», но именно они раскрывают внутренние опоры кандидата — показывая, как он понимает различные процессы и техники.
Прежде всего спросите: что вас вдохновляет и мотивирует? чего хотите достичь в профессии? Если ответ — зарплата, скорее всего, человеку нужно трудиться в продажах, а в фонде он сможет пробыть не больше шести-семи месяцев. Во-первых, он не заработает в НКО столько, сколько в бизнесе, и разочаруется, а во-вторых, такая работа будет для него тяжела — она требует немало эмоциональных ресурсов, и затрачивать их, не видя в этом смысла, долго не сможет ни один человек.
Если же человек говорит о смыслах, своей связи с миссией НКО и стремлении вкладываться в ее достижении — такой человек, скорее всего, будет успешен в работе. Только тот, у кого горят глаза, сможет рассказывать об организации, «заражая» других желанием помогать ей.
Уточните также, что важно для человека в работе и организации и соотнесите это с культурой вашей НКО. Например, для вас главное — человеческая жизнь и помощь людям, а человек говорит, что его цель — собрать деньги любой ценой, и он может прибегать для этого к манипуляциям. Вряд ли вы сойдетесь с таким фандрайзером. А если специалист, наоборот, подчеркивает, что для него важно уважение к коллегам и аудитории, что он никогда не будет собирать средства с помощью рекламы с ужасающей картинкой — скорее всего, он подходит вам.
Можете также спросить: что хуже — не выполнить план или не сохранить отношения с партнером/донором? Нет универсально правильного ответа, но важно, чтобы человек понимал, в чем дилемма, и мог обосновать свою позицию. И не менее важно, чтобы эта позиция соотносилась с вашей: если организации важен не результат любой ценой, а отношения с донорами, уважение к ним, то ваш фандрайзер должен выбрать первый вариант ответа.
Спросите, что важно человеку в команде, попросите описать своего идеального руководителя и коллектив. Так вы поймете, какого отношения человек хочет к себе и как он сам относится к другим. Подумайте: откликаются ли вам потребности кандидата? сможете ли вы удовлетворить их? Например, человек может сказать, что ему важно уважение, возможность развиваться и вкладываться в свое образование, четкость задач от руководителя и при этом свобода действий.
Спросите: как вам удается сохранять продуктивность и позитив в течение дня? как справляетесь с неудачами? Это показывает уровень зрелости и саморегуляции. Опытный фандрайзер знает: «нет» — это не повод расстраиваться, это шаг к развитию и созданию новых уникальных предложений. И важно, чтобы у человека были стратегии восстановления: например, занятие спортом, прогулки, сон — иначе специалист быстро выгорит и не сможет долго проработать с вами.
Не бойтесь задать много вопросов на собеседовании — бойтесь что-то упустить. И слушайте не только, что говорит кандидат, но и то, как он это делает: уверенно или настороженно? с энергией или устало? с благодарностью или с претензиями? Это все говорит о многом и может помочь вам найти того самого «фандрайзера мечты». Удачи в поиске!
